7 Dinge die ich aus meiner Selbständigkeit gelernt habe
Ich war bisher zwei Mal in meinem Leben wirtschaftlich selbständig. Manches war gut, anderes ein Fehlschlag. Wie sagt man so schön? "Nichts ist so schlecht, dass es nicht wenigstens als schlechtes Beispiel dienen könnte." Na dann mal los.
Ich war bisher zwei Mal in meinem Leben wirtschaftlich selbständig: Ein erstes Mal 2000 bis 2002 mit einer Softwarefirma namens AixSequo in Köln, ein zweites Mal von 2006 bis 2018 mit den Software Beratern in Siegburg. Das erste Engagement endete in der Insolvenz der Firma. Der zweite Versuch war erfolgreicher, hat aber trotzdem nie dazu geführt, ein aus sich selbst wachsendes Unternehmen aufzubauen. Wie sagt man so schön? “Nichts ist so schlecht, dass es nicht wenigstens als schlechtes Beispiel dienen könnte.” Na dann mal los.
1. Definiere deine Rolle richtig
Als Unternehmer ist man vieles gleichzeitig: Kontakteknüpfer, Aushängeschild und Moderator, Investor, Manager und Entscheider. Viele Menschen (so auch ich) gründen ihre Firma aber auf der Basis fachlicher Eigenschaften: Der Programmierer macht eine Softwarefirma auf, der Mechaniker eine Autowerkstatt. Wenn der Laden dann wachsen soll, ist der Ärger vorhersehbar: Der Chef ist in alles involviert, mischt überall mit, nichts läuft ohne ihn. Ich neige heute dazu, fachfremden Managern bessere Erfolgschancen zuzuschreiben. Ein wenig Sachkenntnis schadet sicher nicht, zuviele Details stehen nur im Weg.
2. Wähle Partner weise
Mir fällt es leicht, Vertrauen zu Menschen zu haben, die mir persönlich sympathisch sind. Ich neige dann auch dazu, diesen Menschen eher mehr als weniger zuzutrauen. Aber sind das deswegen auch passende Geschäftspartner, gute Mitarbeiter? Eher nein. “Dienst ist Dienst und Schnaps ist Schnaps.” Nach diesem Motto sollte man geschäftliches und privates strikt voneinander trennen. Was mir schwer fällt.
3. Vertrieb macht sich nicht von selbst
Je abstrakter eine Dienstleistung ist (zB Software-Projekte!), desto höher sind die Anforderungen an den Vertrieb. Wie soll man eine Leistung verkaufen, die sich nicht anfassen, nicht präsentieren lässt, die nur in den Köpfen existiert? Gleichzeitig ist “verkaufen können” eine Kunst, die nicht jeder beherrscht. Hoch motivierte Verkäufer sind primär an Geld und Umsatz interessiert, für vornehme Zurückhaltung ist da kein Platz. Auch wenn ich selbst eher zur extrovertierten Sorte zähle: So bin ich nicht. Lesson learned.
4. Behalte deine Kosten in Blick
Mit der ersten Firma habe ich so ziemlich alle Finanzfehler gemacht, die man machen konnte. Ungünstige Geschäftsform, gefährliche Konzentration auf einen Kunden, zu hohe Grundkosten, kein Controlling, keine eigene Buchhaltung, um nur ein paar zu nennen. Mit dem zweiten Versuch lief es besser, nicht zuletzt weil ich von Anfang an auf eine saubere, interne Buchführung gesetzt habe. Dafür sind mir dann die Kosten davongelaufen bei dem Versuch, durch Umstellung der Geschäftsform neue Kunden von uns überzeugen zu können.
5. Wichtig ist, was deine Kunden wollen
Nur weil eine Leistung aus deiner Perspektive optimal ist, bedeutet das nicht, dass sie irgendjemand außer dir versteht. Oder gar dafür zu bezahlen bereit ist. Meine Lieblingsthemen? Workflow, Automatisierung, Suchmaschinen. Einsatz von Technik, damit wir uns das Arbeiten erleichtern. Überaus frustrierend, wenn man dann Kunden hinterher läuft, die Excel für das Maß der Dinge halten und keine Notwendigkeit für deine Software-Lösungen sehen. Ein kühl kalkulierender Manager würde den ganzen schlauen Kram auf Eis legen und Excel-Kurse verkaufen. Dazu hatte ich aber keine Lust.
6. Streitigkeiten lohnen sich fast nie
Ich hatte im Laufe der Zeit mit etwa 3 Prozent meiner Kunden Streit. Das ist eine ganz gute Quote, mit der ich recht glücklich bin. Ich habe aber für die Streithansel so viel Energie aufgewendet, dass die Bilanz am Ende sicher nicht positiv für mich war. Ich denke, es gibt zwei Sorten von Troublemakern: Die Sorgenkinder, die aus irgendwelchen Gründen in Schwierigkeiten kommen und diese Schwierigkeiten dann bei dir abladen, zB in Form unbezahlter Rechnungen. Einige dich friedlich mit denen, alles andere kostet mehr als es einbringt. Und dann gibt es die professionellen Preller, die vorsätzlich und überlegt vorgehen: Bei denen muss man blitzsaubere Dokumentation vorweisen können, hier hilft nur schnelles, konsequentes Vorgehen. Tipp: Inkassofirmen bringen nichts. Anwaltliche Unterstützung erhöht erstmal nur dein eigenes Prozessrisiko. Gerichtliche Mahnverfahren kann man leicht selbst starten, danach sofort klagen, sofort pfänden.
7. Meide falsche Freunde und schlechte Kunden
Alle Arten von Beratern wollten mir Zeug verkaufen, Verbände die Mitgliedschaft schmackhaft machen. Ich habe viel Geld für sowas ausgegeben. Ergebnis: Null. Ich habe in Werbung investiert, die komplett am Zielmarkt vorbei ging, zB mal 2000 Briefe aufwändig produziert und von Hand unterschrieben an regionale Firmen geschickt. Ergebnis: Null. Ich habe mir auch Kunden geleistet, bei denen Umsatz und Leistung in keinem sinnvollen Verhältnis standen. Die stets das große Geschäft versprachen, aus dem aber (Überraschung!) nie was wurde. Die im Zweifel auch abends zuhause anrufen, weil man ja befreundet ist. Alles das kostet nur mehr, als es einbringt. Lass es sein.